 |
| Свой бизнес: 4 принципа, которые помогут начинающему предпринимателю добиться успеха |
- Почему важно любить продукт, который продаешь
- Стоит ли в небольших компаниях устанавливать с сотрудниками очень тесные отношения
- Как мотивировать отдел продаж, чтобы он стремился выполнить установленный план без напоминаний
- 10 советов начинающим предпринимателям
Чуть более 10 лет назад мы с мужем решили полностью посвятить себя своему бизнесу. У нас уже была компания, но она росла не так быстро, как нам бы хотелось (из-за наемной работы мы не уделяли ей максимум времени). Конечно, было страшно увольняться и потерять стабильный доход. Подтолкнули обстоятельства: в нашей семье намечалось пополнение, мы ждали двойняшек и понимали, что времени на раздумья нет – было очевидно, что первое время доход семьи не только не увеличится, но и резко снизится из-за вложений в новый офис и пр. Забегая вперед, скажу, что мы приняли верное решение и добились того, к чему стремились: независимости. Расскажу о принципах, помогавших нам.
Принцип 1. Выбирать продукты и сферу деятельности, которые доставляют Вам моральное удовлетворение. Начали мы с разработки сайтов под заказ. Это был далекий 2005 год, и тема для маленького областного города с 360-тысячами населения была не всем понятна. На тот момент сайты имели единицы местных предприятий, и уж тем более никто точно не знал, как с их помощью можно зарабатывать. Приходилось пробиваться с этой идеей к директорам, объяснять им, как можно получить выгоду от веб-ресурса. Студия приносила плоды, но практически весь доход уходил на зарплату программистам, дизайнерам и менеджерам по продажам. А через пару лет созданием сайтов стали заниматься слишком многие. Конкурировать с фрилансерами становилось трудно.
Тогда мы стали искать новую идею. Нужен был продукт, связанный с нашей любимой областью информационных технологий. Именно в тот момент мы узнали о БСС «Система Главбух» и договорились о встрече с его разработчиками – представителями издательского холдинга «Актион». Сомнения были до самого приезда в Москву. Дело в том, что мы оба начинали деятельность в компании, продающей похожий продукт-монополист, – тогда мне казалось, что конкурировать с ним – авантюра. Однако встреча с сотрудниками «Актиона» убедила в обратном. Я поняла, что мы нашли то, что нужно. На тот момент (в 2009 году) БСС «Система Главбух» нуждалась в доработках и, как всякий новый продукт, нащупывала свой путь. Но в ней была свежая идея, и я почувствовала, что смогу зарядить ей коллектив, они полюбят продукт, а значит, будут хорошо его продавать. Я оказалась права. За шесть лет работы на смоленском рынке мы вышли на такой объем клиентской базы, который продавцы конкурирующей системы нарабатывают более 15 лет. Конечно, не сразу все пошло легко: за первые три месяца мы не сделали ни одной продажи, при этом платили зарплату сотрудникам. Нам помогла готовность к тому, что первые полгода-год бизнес может быть убыточным: мы сформировали подушку безопасности, разрабатывая сайты.
6 правил выбора партнера, который обеспечит рост продаж при диверсификации бизнеса
Принцип 2. Быстро выявлять проблемы и решать их. Ошибки будут всегда! Важно оперативно их исправлять. В этом залог успеха. К примеру, через год работы мы столкнулись с проблемой большого оттока клиентов. Дело в том, что заказчики приобретают доступ к БСС «Система Главбух» на определенный срок (например, на год) и наша задача убедить их продлить подписку на следующий период. Мы не могли понять, почему клиенты отказываются от переподписки. Продукт заказчикам нравится, нареканий по качеству нет, цена конкурентная, но люди возвращаются к старым поставщикам.
Тогда мы начали опрашивать клиентов, предлагали им заполнить анкеты. Выяснили парадоксальную вещь: наше главное преимущество, которым мы гордились, оказалось слабым местом. БСС «Система Главбух» была первым продуктом на рынке справочных систем, который не устанавливался непосредственно на компьютер пользователя – получить доступ к нему можно было удаленно, через сайт www.1gl.ru. Это давало, на наш взгляд, два преимущества. Во-первых, пользователь не был привязан к рабочему месту и мог получить доступ к необходимой информации везде, где есть интернет. Во-вторых, система обновлялась на сайте ежедневно и автоматически, клиентам не надо было ждать еженедельного прихода менеджера по сопровождению.
Многим это действительно нравилось на этапе покупки продукта, однако потом происходил тот самый парадокс, когда достоинства клиент начинал рассматривать как недостатки. Дело в том, что за долгие годы работы пользователи привыкли, что к ним приходят специалисты по сопровождению систем, и что они могут раз в неделю обсудить с ними свои вопросы, поговорить, да и просто попить чаю! И именно это теплое дружеское общение клиенты ценили больше продукта. Мы даже слышали от некоторых компаний упреки в бездействии. Нам говорили: «Раньше к нам раз в неделю приходил человек и приносил новости, а вы только звоните и никто к нам ни разу не пришел за три месяца!» Подобное мнение характерно для регионов. И если схема сопровождения клиентов по телефону отлично работала в Москве, у нас она с треском провалилась. Надо было ездить и пить чай!
Как решили проблему. К такому повороту, признаться, мы не были готовы. Содержать помимо отдела продаж еще и службу сопровождения казалось нелогичным, учитывая технические возможности продукта и его автоматическое обновление. Но позже мы поняли, что создание такого отдела сопровождения просто необходимо, к этому решению пришли и разработчики продукта, установив стандарты сопровождения клиентов. Сейчас он у нас есть: его сотрудники ездят к клиентам и действительно пьют там чай.
Кроме того, специалисты этой службы фиксируют в анкете даты дней рождений ключевых подписчиков фирмы, день рождения компании, профессиональные праздники и пр. В начале каждого месяца мы утверждаем список поздравлений и развозим «хорошее настроение» (подарки). На это выделен небольшой ежемесячный бюджет, особенно на март (большая часть наших подписчиков - женщины) и декабрь. Поскольку наша компания имеет статус «Золотого партнера» периодически мы получаем интересные подарки от «Актиона», как правило, это какие-то дизайнерские вещи, эксклюзивно созданные для наших клиентов.
Принцип 3. Ценить сотрудников, но не считать их семьей. Как сказал Джеймс Гуднайт (Генеральный Директор SAS Institute и лучший американский работодатель 2010 года): «Каждый вечер 95% всех активов моей компании разъезжаются на машинах по домам. Моя задача – создать такие условия труда, чтобы на следующее утро у всех этих людей возникло желание вернуться обратно».
Не уходить от неудобных вопросов сотрудников. Тогда подчиненные будут Вам доверять и не подведут. Так, я постоянно собираю обратную связь от сотрудников, часто устраиваю конкурсы идей по улучшению работы компании. Однажды сотрудница задала мне вопрос, почему у нас нет никакой материальной мотивации за выслугу лет. Вскоре мы ввели премию за число проработанных лет. А многие работают у нас четыре года и более, и эта премия существенна для них.
Также у нас была проблема с утерей документов при передаче их из отдела в отдел. Больше всего возмущались специалисты по сопровождению клиентов (за утерю документов у них есть штрафы). Во время очередного возмущения, я предложила сотруднице написать мне, как она видит систему хранения и передачи договоров клиентов. Эмоции подчиненных сразу сошли на нет, и утром я получила письмо с конкретными предложениями, которые в дальнейшем и реализовала. Всего-то нужно было ввести правило, что при изъятии договора из общей папки надо класть бумажку с именем того, кто взял документы в работу. Ошибка большинства руководителей в том, что они не хотят замечать маленькие недовольства, тратить на это время, которого всегда не хватает, а именно из-за этих мелочей у них потом в самый неподходящий момент рушится работа целого подразделения.
Мотивация персонала. 24 «вечных» способа, которые работают всегда
Помнить, что все подчиненные – всего лишь наемные сотрудники. И завтра они могут уйти, потому что где-то им предложат лучшие условия. К этому нужно быть всегда готовым и не пропускать это через себя как личную драму. И заранее знать, как оперативно решить проблему. Для этого в компании всегда должен быть кадровый запас на ключевые должности.
Любить продавцов! Работа в продажах – эмоционально тяжелый труд. Задача руководителя сделать так, чтобы они знали: как бы тяжело им ни было на передовой во время переговоров, в компании их ждут как с поля боя, поддержат, выслушают и оценят. Так, если сотрудник обращается ко мне и хочет поделиться после встречи впечатлениями о клиенте, я всегда нахожу для него время. Всем видом показываю, что рассказ мне интересен, и даю совет, если у сотрудника есть вопросы. Очень важно уделять большое внимание обучению персонала. Только уверенный в себе и в своем продукте продавец будет максимально эффективен. В этом плане нам тоже очень помогает «Актион»; существуют скрипты презентаций, подробные обучающие материалы для менеджеров, регулярно проводятся вебинары по продуктам.
Принцип 4. Не брать работу домой и не работать в выходные. Мне часто задают вопрос, остается ли время на себя и на отдых при таком интенсивном темпе работы. Остается! Да, мы с мужем трудоголики: приезжаем в офис первыми, уезжаем последними. Однако у меня есть правило: не брать работу домой и не работать в выходные. Потому что прежде всего я мама. Вечера и выходные я провожу со своими тремя детьми. Три года назад мы реализовали давнюю мечту – достроили дом, что без успешно развивающегося бизнеса было бы невозможно. Мы очень любим путешествовать и побывали уже во многих странах, что тоже стало возможно благодаря собственному доходному делу. Свой бизнес нельзя оставлять надолго, поэтому отпуска у нас, как правило, короткие - по 7–10 дней, зато 2–3 раза в год.
10 советов начинающим предпринимателям
- Верьте в себя. Чтобы Вам ни говорили, прислушивайтесь к себе.
- Читайте книги о том, как строили бизнес успешные люди. В них всегда есть, что позаимствовать. А главное – Вы увидите, что и у самых великих были падения и разочарования, и победил не тот, кто не ошибался, а тот, кто умел исправлять ошибки и не допускать их. Одна из последних книг, которая меня вдохновила, – биография Стива Джобса, написанная Уолтером Айзексоном.
- Планируйте. Заведите правило «ни дня без плана». Планируйте покупки в магазине, занятия в выходные, рабочие дела.
- Общайтесь с успешными людьми. Те, кто ничего не добился в жизни, ничему Вас не научат, скорее позавидуют. Главное - помнить, что успешность не измеряется только деньгами. Где я нахожу новые знакомства? В силу специфики работы общаться приходится часто и много, даже на отдыхе я с удовольствием поддерживаю разговор с новыми знакомыми, потому что никогда не знаешь, где на твоем пути встретится интересный собеседник.
- Не тратьте время на зависть. Это пустое чувство, присущее слабым людям, к тому же оно отнимает много энергии. Если кто-то делает что-то лучше Вас, проанализируйте, почему так происходит, сделайте выводы, переймите опыт и действуйте!
- Нанимайте сотрудников, но старайтесь иметь минимум партнеров. Очень часто на начальном этапе страшно взять на себя ответственность за новое дело, и мы берем кого-то в помощь как партнера. Но если Вы будете работать интенсивно, а Ваш партнер – нет, скоро Вы ощутите разочарование. Между тем бизнес уже общий, и его придется делить. На этом этапе, к сожалению, рушатся многие компании.
- Уделяйте большое внимание работе с людьми. Продумайте систему мотивации – это ключевой момент: люди работают за идею, только если их устраивает зарплата. Каждый должен знать, сколько и что ему надо сделать, чтобы получить определенную сумму. Все мы ленивы от природы, поэтому каждый менеджер по продажам знает, что согласно воронке продаж, ему надо сделать 50 презентаций продукта в месяц, чтобы получить на выходе плановые пять продаж. Знают все, но пока мы не ввели премию за выполнение плана по презентациям, нужного количества не делал ни один продавец. Во второй месяц сделали план только трое из десяти, в третий месяц не выполнил этот план только один менеджер.
- Считайте расходы. Ведите максимально детальную калькуляцию всех расходов. Начните с бытовых. Приучите себя считать, сколько тратите, и Вы увидите, где рационально сэкономить. Это должно стать привычкой.
- Ставьте перед собой конкретные цели со сроками. Теория малых дел - это, на мой взгляд, очень эффективный инструмент самоорганизации и самомотивации. Вы поощряете своих сотрудников, а кто будет хвалить Вас? Только Вы сами, поэтому Вы должны ставить себе цели, достигать их и обязательно хвалить себя за это!
- Отдыхайте! Каким бы интересным ни был Ваш бизнес, и как много времени бы он ни требовал, не забывайте об отдыхе и близких, которые ждут Вас дома. Не лишайте себя радостей жизни. С тех пор, как день зарплаты стал для Вас не днем получения доходов, а днем расходов, Вам ведь тоже нужно себя поощрять!
0 коммент.:
Отправить комментарий